סודות השכנוע של עורכי דין בבית המשפט

תפקידו העיקרי של עורך דין בבית המשפט הוא לשכנע את השופט שיפסוק לטובת הלקוח שלו. יכולת השכנוע שלו בבית המשפט תקבע אם לקוחו ינצח או יפסיד בבית המשפט, וכתוצאה מכך אם יקבל או יפסיד מיליוני שקלים, אם יילך לכלא או לא, אם ייזרק מהבית שלו או כל החלטה אחרת שהיא גורלית עבור הלקוח.

אם כן, בית המשפט הוא המקום שחורץ את גורלם של בני אדם רבים לטוב ולרע, ובבית המשפט עורכי הדין לא נלחמים ברובים ובתותחים אלא במילים ובסיפורים, והמטרה היא לשכנע את השופט ולא להרוג או לכבוש.

לכן, אם עורך דין יודע לשכנע בזירה מאתגרת בבית המשפט, כיצד לשכנע באופן קבוע את השופטים לאורך זמן, ולא משנה איזה עורך דין עומד מולו, כנראה שאותו עורך דין יודע לשכנע בכל מקום ובכל מצב.

כולנו מנסים לשכנע אחרים בתפקידנו השונים בחיים

כמעט בכל רגע ביום, כל אחד מאיתנו מנסה לשכנע אחרים כדי לקבל את מבוקשו. בעל עסק מנסה לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר שלו, העובד מנסה לשכנע את הבוס להעלות לו את המשכורת, אב מנסה לשכנע את הילדים לעשות שיעורי בית והבעל מנסה לשכנע את אשתו לצאת לטיול בשבת הקרובה.

ברובד העסקי אין ספק שיכולת השכנוע של בעל עסק תביא אותו להצליח יותר בעסקים שלו, למכור יותר ללקוחות ובמחיר שהוא רוצה, לקבל מהספקים סחורה במחיר הוגן, לנהל את העובדים שלו כראוי וכדומה.

כעורך דין שמתמחה בהצגת טיעונים משכנעים בבית המשפט, לקוחות רבים שואלים אותי אם כל אחד יכול להצליח ולשכנע, או שצריך תכונות מסוימות כגון מראה כריזמתי או שפת גוף מרשימה כדי להצליח לשכנע.

התשובה לכך פשוטה. כל אדם יכול לשכנע. לכל אדם הכריזמה שלו, ובשביל לשכנע בבית המשפט ובכל מקום אחר לא צריך חליפה יוקרתית או רעמת שיער כסופה וארוכה, מראה מצודד או קול עבה וחזק.

מטרת השכנוע היא להשיג את מה שאנחנו רוצים עבורנו או עבור הזולת כי אנחנו מאמינים שזה טוב עבורנו.

עורכי דין לא רוצים להפסיד בבית המשפט, בעלי עסקים לא רוצים להפסיד לקוחות, אנשים לא רוצים להפסיד את הילדים שלהם או להפסיד בוויכוח, וכל זאת מפני שזה כואב ולא נעים לנו.

יש אנשים שהכאב הקשה מההפסד גורם להם להפסיק להתווכח, או להימנע מוויכוח, או ללכת עם העדר לעולמי עד, אף על פח שכך הם מפסידים הרבה מאוד מהחיים. קבוצה זו מונה את הרוב המוחלט של בני האדם.

לעומת זאת, יש אנשים שהכאב הקשה מהפסד דווקא גורם להם לנסות ולהבין כיצד מנצחים בוויכוח ומה הסוד, ובכך הם משיגים הרבה יותר מהחיים. קבוצה זו מונה את המיעוט הקטן של בני האדם. כדי להיות חלק מקבוצה זו צריך מניע חזק שאפרט עליו בהמשך.

למה ללמוד שכנוע דווקא מעו"ד?

אני מנהל שיחות עם עורכי דין שמפסידים בניהול התיקים שלהם בבתי המשפט, ואני שומע מהם תגובות רבות שמראות עד כמה זה כואב להם להפסיד ברמה האישית. אני רואה את מבטי התבוסה שלהם בעיניים, את הרגשת ההחמצה והידיעה כי המוניטין שלהם נפגע קשות מכך ואת חוסר הנעימות מהלקוחות שלהם.

יש גם מיעוט של עורכי הדין שכואב להם על הלקוח שהפסיד, על כך שהוא לא יקבל את הפיצוי שמגיע לו או שיילך לכלא לחינם וכדומה. הכאב של עורכי הדין מהסוג האחרון יגרום להם אחת משתי האפשרויות הבאות: או לעזוב את עולם המשפט כי קשה להם לראות אי צדק, או שהכאב יהיה המניע שלהם להילחם וללמוד כיצד לעשות צדק בבית המשפט בעולם שהוא לא תמיד צודק.

ניצחון גדול בבית המשפט כתוצאה משכנוע השופט הוא כלי השיווק הגדול ביותר שעורך דין יכול לבקש, וכמו כן הוא מעלה את הדימוי והביטחון של עורך הדין. יש גם עורכי דין שמרגישים סיפוק מכך שהלקוח שלהם קיבל את מה שמגיע לו.

עורך הדין משכנע בסביבה מאתגרת ומורכבת מאוד. מצד אחד עומד השופט הביקורתי שלא ניתן "לסבן" אותו בקלות, מצד שני עורך הדין של הצד השני שרוצה לנצח, ומצד שלישי במקרים רבים נידונים בבית המשפט נושאים מורכבים מאוד שצריך לדעת אותם היטב כדי לשכנע בהם. זאת עוד לפני שדיברנו על המעמד המרגש והמפחיד שבו עורך הדין נמצא בבית המשפט, שצריך לדעת כיצד להתגבר עליו.

לכן בית המשפט הוא הזירה הטובה ביותר ללמוד על שכנוע, ועורכי דין נמצאים בזירה זו על בסיס יומי. אין לי כל ספק כי הכלים שעוזרים לעורך הדין לשכנע בבית המשפט, יעזרו לשכנע כל אדם מחוץ לבית המשפט.