הסכם הפצה הוא חוזה שנחתם בין בעל מיזם עסקי או מקים חברת סטארט אפ לבין מפיץ, אשר משווק את המוצר או השירות בארץ או בחו"ל. הסכם הפצה מסדיר את מערכת היחסים המשפטית והמסחרית שבין הצדדים.

 

נהוג לשווק מוצרים או שירותים באחת משתי דרכים: על ידי מינוי סוכנים או באמצעות מפיצים. הסוכן יוצר קשר עם לקוחות ומשתכר מעמלות תיווך, והמפיץ, לעומת הסוכן, הוא סוחר עצמאי בעל עצמאות משפטית, אשר רוכש את המוצרים מהיצרן על חשבונו ומוכר אותם בשמו. הרווח של המפיץ הוא ההפרש בין מחיר הרכישה למחיר המכירה.

 

הסכם הפצה בלעדי מכונה Exclusive Distribution Agreement. החוזה מתווה את מסגרת הפעילות המשותפת ואת הזכויות והחובות של המתקשרים. ההוראות הקבועות בהסכם מהותיות להשגת יעדי ההפצה, ולסיכונים הכרוכים בהתקשרות החברה עם המפיץ.

 

המפיץ הוא סוחר עצמאי בעל עצמאות משפטית, והוא יכול להיות אדם פרטי או חברה. תפקידו של המפיץ אינו מוגדר בחוק, אלא במסגרת הסכם הפצה שנקבע על פי הצרכים וההעדפות של הצדדים. המפיץ לרוב משמש ככלי בידי החברה למכירה או שיווק מוצריה. הוא יכול לרכוש בעצמו את המוצר ולמכור אותו, או להעניק בו זכויות שימוש ללקוחותיו. לרוב המפיץ אינו יכול ליהנות מפירות השקעתו לאלתר, אלא רק לאחר תקופה ממושכת.

 

קביעת דרך לביטול חוזה הפצה

 

להסכם הפצה אין נוסח קבוע, אלא הוא מותאם למידותיהם של הלקוחות. ההסכם אמור להביא בחשבון את המכשולים והסיכונים הכרוכים בפעילות המשותפת של המפיץ ומזמין שירותי ההפצה, ואת הדרך להביא לסיומה של ההתקשרות העסקית.

 

תפקידו המרכזי של המפיץ הוא להגדיל את מספר הצרכנים של החברה באמצעות אמצעי שיווק ופרסום, ולרוב תחום פעילותו נקבע בהתאם לצרכי החברה. שטח ההפצה יכול להיות מוגבל לאזורים שונים בארץ או בחו"ל, לאתרי אינטרנט מסוימים, או לרשתות חברתיות.

 

הסכם הפצה צריך להתייחס לשאלה כיצד יופצו המוצרים או השירותים ומהו אופן הפצתם. יש להגדיר את תחום פעילותו של המפיץ, בהתאם להעדפות והאילוצים של הצדדים ולבנות מערך תמריצים. מומלץ לערוך את החוזה בכתב, למרות שניתן לערוך אותו בעל פה. תכנון נכון של ההסכם יסייע לחברה למזער את סיכוני ההתקשרות ולהגדיל את קהל הלקוחות למוצרים או השירותים, ובכך בסופו של דבר להגדיל את כמות המכירות.


האם כדאי לתת למפיץ בלעדיות?

 

בנוסף יש לכלול בחוזה את נושא הבלעדיות, אשר יכולה להיות בלעדיות לשטח הפצה, לתקופה מסוימת, או לסוג מסוים של מוצרים או שירותים. את נושא הבלעדיות יש לנסח באופן מדויק ובקפידה רבה כדי להימנע מנזקים בלתי הפיכים עבור החברה, שעשויה למצוא עצמה כבולה בהסכם הפצה בלעדי שלא מביא תועלת.


יש לך שאלה?

פורום ליווי סטארט אפ

 

בעת עריכת החוזה חשוב לוודא שהמפיץ מתחייב לשמור על סודותיה המסחריים של החברה. רצוי להגביל את המפיץ מלהתחרות בחברה באופן ישיר ולעבוד עם מתחריה. יש לקבוע מה העלות להפצת המוצרים או השירותים, והאם מחיר משתנה לפי היקף המכירות, מהם התנאים לביטול החוזה וכיצד יש להביא לסיומה של התקשרות עסקית.