מתן בלעדיות למתווך מזכה את המתווך בעמלת תווך גם אם לא היה מעורב במכירה

לרוב מלווה ההחלטה לשכור שירותי מתווך בהתלבטות, האם להציע את הנכס למספר מתווכים אשר יפעלו בו זמנית למציאת רוכש מתאים או לחילופין האם ליתן בלעדיות למתווך אחד ויחיד ולרכז את מאמצי המכירה בידיו בלבד.
לצד היתרונות הצומחים ללקוח ממתן בלעדיות למתווך (חיובו של המתווך לבצע פעולות שווק אקטיביות), קיים סיכון אשר רבים אינם מודעים לו והוא בא לידי ביטוי באפשרות הממשית כי בסופו של יום יחויב הלקוח לשלם עמלת תווך למתווך שפעל בבלעדיות, גם כאשר הנכס נמכר (בתקופת הבלעדיות) בלא שהמתווך היה מעורב באופן כלשהו בעסקה.
חוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו- 1996 קובע, כי זכאותו של מתווך לדמי תווך מותנית בכך שהמתווך היה "הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב".
חוק המתווכים קובע עוד, כי מתווך רשאי לקבל עסקה מסויימת לטיפולו הבלעדי ובמקרה זה הוא חייב לבצע שתיים מתוך רשימה של "פעולות שווק" הקבועות בתקנות כגון, פרסום באמצעות שילוט, מודעה באתר אינטרנט, מודעה בעיתון יומי נפוץ או בעיתון מקומי, הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס ועוד.
מקרה העוסק בסוגיה הנ"ל הובא לאחרונה בפני בית משפט השלום בקריות בתביעה שהגיש מתווך נגד לקוחות ששכרו את שירותיו בבלעדיות לצורך מכירת ביתם (ת.א. 3798/05 שלמה אוחנה נ' בן זקן פביאן ואח', 4.3.07).
הלקוחות, בני זוג שביקשו למכור את ביתם שבישוב שלומית, התקשרו עם המתווך בהסכם להזמנת שירותי תווך למכירת ביתם, אשר כלל התחייבות לבלעדיות לתקופה של 11 חודשים (להלן: "הסכם התווך").
נקבע בהסכם התווך, כי היה והנכס יימכר בתקופת הבלעדיות לרוכשים כלשהם בין שהופנו ע"י המתווך ובין שלא, ישלמו בני הזוג עמלת תווך בשיעור 2% + מע"מ מהמחיר שיקבלו. בתמורה התחייב המתווך לפעול בשקידה ומסירות למציאת רוכשים לנכס.
מספר חודשים לאחר מכן, במהלך תקופת הבלעדיות, נמכר הבית לרוכשת שלא באמצעות המתווך.
המתווך דרש לקבל דמי תווך אך בני הזוג סירבו לשלם לו בטענה שלא הביא לקשירת העסקה. בני הזוג טענו כי הרוכשת הגיעה אליהם ממודעה בעיתון שפירסמו עוד לפני שהתקשרו עם המתווך.
משכך, הגיש המתווך תביעה בה עתר לחייב את בני הזוג בתשלום עמלת התווך בהתאם להסכם התווך.
במסגרת ההליך המשפטי טענו בני הזוג, כי סברו שהכוונה במתן הבלעדיות היא שלא יוכלו לתת את הבית למתווכים אחרים, אך שמורה להם הזכות לשווק את הבית בעצמם ובאם ימכרו בעצמם את הבית לא יחויבו בעמלת תווך למתווך.
מנגד טען המתווך, כי בני הזוג הבינו היטב בעת החתימה על הסכם התווך שבכל מקרה שהבית ימכר במהלך תקופת הבלעדיות, בין אם יביא המתווך את הלקוח ובין אם לאו, יהא המתווך זכאי לדמי תווך ובלבד שפעל בשקידה ומסירות למציאת קונה.
לאחר שמיעת עדויות הצדדים קבע בית המשפט, כי בני הזוג הבינו היטב כבר במעמד החתימה על ההסכם שהכוונה בבלעדיות היא שהמתווך יהיה זכאי לדמי תווך גם אם בסופו של דבר לא יביא בעצמו לקשירת העסקה.
נקבע עוד, כי אמנם המתווך לא היה "הגורם היעיל" בקשירת העסקה בין בני הזוג לבין הרוכשת אולם, הוא פעל בשקידה רבה וביצע פעולות שווק שונות- הביא לדירה מספר לקוחות שהתענינו, פרסם את הבית באתר האינטרנט של משרדו, ביצע פרסום בעיתונות המקומית של הגליל המערבי והצפון ותלה שלט על הבית.
בית המשפט הוסיף וערך ניתוח משפטי מעמיק בסוגיות שונות הנוגעות לחוק המתווכים (בית המשפט התיחס בפסק הדין להוראות החוק שהיו תקפות במועד הרלוונטי לכתב התביעה וזאת לפני שתוקן החוק בשנת 2004) וקבע, כי למרות שהחוק מתנה זכאות של מתווך בכך שיהיה "הגורם היעיל" לעסקה, רשאים צדדים בהסכם תיווך להתנות על הוראות החוק הללו ולקבוע ביניהם כי מתווך יהיה זכאי לדמי תיווך הגם שלא היה "הגורם היעיל" להתקשרות.
הרציונאל בגישה זו לדידו של בית המשפט הוא שמתן בלעדיות למתווך מטיל על המתווך שקידה יתרה והוצאות יתרות כמו פרסום בעיתון ושילוט מהן נהנה הלקוח ללא ספק.
לעיתים, נמרצות זו של המתווך מביאה רוכשים שנחשפו לפעולות השיווק שביצע המתווך אך עקפו את המתווך ולא הגיעו לבעלי הנכס הנמכר באמצעות המתווך אלא על ידי פניה ישירה. מצב זה אינו הוגן ומעמיד את המתווך במצב של חסרון כיס בלתי מוצדק.
לכן, אם אכן הסכימו הצדדים מראש כי כנגד ביצוע פעולות השיווק יהיה המתווך זכאי לדמי תווך גם אם לא היה "הגורם היעיל" שהביא להתקשרות, לא ניתן להתנער מהתחייבות זו.
על שום כל אלה נקבע, כי למרות שהמתווך לא היה "הגורם היעיל" להתקשרות הוא זכאי לעמלת תווך כקבוע בהסכם התווך.
יש להוסיף ולציין כי בשנת 2004 תוקן חוק המתווכים והוסף לו סעיף הקובע כי בכל מקרה של מתן בלעדיות, אם ביצע המתווך את פעולות השיווק הנדרשות, חזקה שהיה "הגורם היעיל" לעסקה (גם אם לא היה מעורב בה כלל) ולכן הוא זכאי לדמי תווך.
המשמעות הפרקטית הנובעת מהוראות החוק ומהתיקון לחוק היא, כי אם תיכרת עסקה בתקופת הבלעדיות, גם כאשר בעל הנכס איתר את הרוכש בדרך כלשהי ללא מעורבותו של המתווך, יהיה המתווך זכאי לעמלת תווך (בתנאי שהמתווך ביצע את פעולות השיווק המפורטות בחוק).
נראה, אם כן, כי בעל נכס המתלבט באם ליתן בלעדיות למתווך, ראוי לו שידע כי לצד היתרונות הגלומים בכך, קיים סיכון ממשי כי לאחר מכירת הנכס, יחוב הוא בתשלום עמלת תווך יקרה, אפילו אם נכרת הסכם המכר שלא באמצעות המתווך.