מטרת החוק הינה לפשט לציבור את המידע שאינם מצויים בו. החובה העיקרית שמוטלת על אנשי המקצוע העוסקים בייעוץ ושיווק פנסיוני היא להתאים את המוצר הפנסיוני ללקוח בהתאם לצרכיו האישיים.


מהפכת הייעוץ הפנסיוני


בשנת 2005, ועדת בכר הציגה את המלצותיה לגבי החשיבות שבהפרדה בין משווקי וסוכני פנסיה וביטוח ולבין יועץ אובייקטיבי לביטוח פנסיוני.


החל משנת 2006, בכירים במשרד האוצר עשו ככל יכולתם על מנת לעלות את המודעות של החברה לחשיבות הדבר.


משרד האוצר העצים את החשיבות בניהול כספי הפנסיה והביטוח עבור הפרט מאחר ומטרת כספים אלו היא לדאוג לנו לעתיד כלכלי מובטח, לדוגמא: מוות של מפרנס עיקרי, יציאה לגמלאות, אי כושר בעקבות מחלה, פציעה וכדומה.


עיקר המלצותיה של ועדת בכר הייתה כי יש למנות יועץ פנסיוני אובייקטיבי ועליו להיות חסר זיקה לגופים אליהם הוא מייעץ.


אך עם זאת, ישנם חוקי הבנקים שהם אכן רשאים להעניק ייעוץ לאחר מכירת קופות הגמל וקרנות הנאמנות שהיו בבעלותם (כאשר נכנס החוק לתוקף קופות הגמל וקרנות הנאמנות נמכרו במהירות הבזק והיועצים הפיננסיים מטעם הבנק החלו לייעץ ללקוחות בנוגע להשקעות משתלמות).


החוק קבע שעל איש המקצוע המעניק את הייעוץ יש להיקרא בשם יועץ ולא משווק, על מנת שהציבור יוכל לבצע הבחנה בין משווק לבין יועץ.


ההבדל בין יועץ פנסיוני למשווק פנסיוני


יועץ פנסיוני - אדם בעל אישור חוקי לייעץ ללקוחותיו בנוגע לעתידם הכלכלי הפנסיוני, ואינו פועל מטעם גוף מסחרי ואינו בעל חוזה הפצה.
לפיכך, הוא יכול לדון עם לקוחותיו באופן האובייקטיבי ביותר תוך בחינה רחבה מאוד של כל האפשרויות העומדות בפניהם.


היועץ מספק תמונת מבט רחבה, בוחן את האפשרות של הפסד כספים בגין תשלום דמי ניהול גבוהים ומתאים לכל לקוח את המסלול הטוב ביותר עבורו לפי הפרמטרים האישיים שלו.


משווק פנסיוני - הוא מושג שנועד להבדיל בין אלו שפועלים מטעם חברת ביטוח או בבנק אשר נמצא בקשרים עסקיים עם גוף פנסיוני ובי אלו שמעניקים ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי.


החוק שהוביל את המהפכה קבע כי העובדים יכולים לשנות בכל עת את ההחלטה שלהם לפי ההמלצות האובייקטיביות שיינתנו להם.


כיום כל אדם יכול בהתאם להמלצות היועץ שלו לשנות את הגוף הפנסיוני שלו, לשנות את מסלול הביטוח, לבחור מחדש את מסלול ההשקעה וכדומה.


בנוסף לכך בתיקון השלישי לחוק שנכנס לתוקפו בשנת 2008 נקבע כי כל אחד יוכל לקבוע את הדרך שבה הוא מעוניין לקבל את הכספים המגיעים לו בבוא העת, אם באופן הוני וחד פעמי ואם באופן חודשי.


כניסתם של מסמכי ההנמקה בעקבות החוק


כפי שראינו, החוק קבע שעל היועץ הפנסיוני להעניק ללקוח ייעוץ אובייקטיבי לחלוטין ונטול אינטרסים אישיים.


בעקבות כך, על מנת שהייעוץ של בעל הרישיון (משווק פנסיוני) יהווה ייעוץ אובייקטיבי עליו להגיש בסיום הפגישה מסמך הנמקה ללקוח, זהו מסמך הניתן באופן אחיד לכלל הלקוחות שבו יופיעו ההנמקות עבור האפשרויות שהציע ללקוח, על המסמך להיות מנוסח באופן ברור על מנת שהלקוח יוכל לבצע את בחירתו באופן שקול.


מטרת הגשת מסמך ההנמקה היא להבטיח תוצר המונע מתוך שקיפות ואמינות.


תוכנו של מסמך הנמקה:


מסמך ההנמקה מחולק לחמישה חלקים:


1. חלק א'1 - טבלת ההמלצה וההשוואה (הרכב חיסכון פנסיוני):


יכלול בתוכו את הקטגוריות הבאות:


המלצה, שם המוצר הפנסיוני ומספרו, השם המסחרי של מסלול ההשקעה ומספרו, הבטחת תשואה, תשואה ברוטו, דמי ניהול מהפקדה, דמי ניהול מחיסכון מצטבר, רמת הסיכון של מסלול ההשקעה, סכום צפוי.


חלק א'2 - טבלת כיסויים ביטוחיים:


יכלול בתוכו את הקטגוריות הבאות:


המלצה, שם המוצר, סוג הכיסוי ומסלולו, סכום הכיסוי הביטוחי, עלות חודשית, כיסוי כלול במוצר פנסיוני קיים, שיקולים עיקריים.


2. חלק ב' - פרטי הלקוח ומאפייניו:


יכלול בתוכו את הפרטים הבאים:


מאפייני הלקוח הרלוונטיים לצורך התאמת מוצר פנסיוני בהתאם למאפייניו האישיים (גיל, מצב משפחתי, מצב תעסוקתי, הכנסות).
מידת הסיכון המועדפת על הלקוח, מטרות החיסכון באמצעות המוצר הפנסיוני, מטרת ביטוח.


הצהרת בעל הרישיון על שמירת סודיות.


הצהרת לקוח על אי מסירת מידע - במידה והלקוח מסרב לתת מידע לגבי אחד ממאפייניו ובעל הרישיון סבור שאין בכך השלכות לגבי אפשרויות הייעוץ, יחתום הלקוח על סעיף זה.


3. חלק ג' - פרטי בעל הרישיון:


יועץ פנסיוני - ימלא באיזה אופן הוא מקבל את השכר (עמלת הפצה אחידה מכל הגופים המוסדיים / סכום חד פעמי שמשולם ע"י הלקוח).


משווק פנסיוני - סוכן ביטוח פנסיוני יציג טבלה מדורגת עבור סוגי מוצרים אותם הוא משווק(ביטוח, גמל, פנסיה, קרן השתלמות), יציג שלושה גופים מוסדיים מהגבוהה לנמוך בהתאם לעמלות אותם הוא מקבל, במידה ודמי העמלות גבוהים מ-10%, הסוכן יציין זאת לצד שמו של הגוף המוסדי.


4. חלק ד' - טבלת סיכום:


בעל הרישיון יציג מול הלקוח שתי טבלאות נוספות.


טבלה ראשונה - תציג בפניו את המוצרים הקיימים טרם הפגישה עם בעל הרישיון.


טבלה שנייה - תציג בפניו את המוצרים הקיימים שהומלצו ללקוח בסיום הפגישה.


בכל אחת מן הטבלאות יפורט סוג המוצר ושם המוצר כולל מסלול / מספר מוצר.


5. חלק ה' - הצהרת לקוח:


מסמך ההנמקה יכלול הצהרה של הלקוח המתועדת ע"י חתימתו על הטופס, שבה הוא מאשר כי מסמך ההנמקה נמסר לו על ידי בעל הרישיון.


לסיכום, עניין מסמך ההנמקה נכנס לתוקף החל מה-1.7.2017. בחוזר זה נקבעו הכללים לעניין מסמך ההנמקה, והחוזר כלל בתוכו 2 סוגים של מסמך הנמקה (מלא, ממוקד או לחילופין במקרים מסוימים סיכום פגישה).


בתום הפגישה עם בעל הרישיון הוא ימסור ללקוח את מסמך ההנמקה, על הנימוקים להיות מנוסחים בצורה ברורה ופשוטה שתעזור ללקוח לקבל החלטה מושכלת.


המומחה מחויב להסביר ולפשט מונחים הכרחיים המשפיעים על החלטת הלקוח. אין ספק שהמהפכה בתחום הייעוץ הפנסיוני הניבה פירות טובים מאוד והעלתה את המודעות לחיסכון לגיל פרישה.

 

פרופסור זיו רייך הינו דיקן בית הספר לביטוח באקדמית נתניה