ביטוח חיים הוא סוג של ביטוח (ניהול העברת סיכונים), הכולל חוזה בין בעל הפוליסה למבטח, כאשר המבטח מסכים לשלם סכום כסף בעת התרחשות מותם של הפרט המבוטח או של יחידים או אירוע אחר, כגון מחלה סופנית או מחלה קשה. בתמורה, בעל הפוליסה מסכים לשלם סכום קבוע הנקרא פרמיה במרווחי זמן קבועים. מגוון וריאציות ושילובים של סוגי ביטוחי חיים זמינים כיום לרכישה.
הקיום האסטרטגי של כל חברת ביטוח חיים תלוי בערך זמן החיים של לקוחותיה ובמאפיינים כמו גם בהיקף של בסיס הלקוחות שלה. במטרה להרחיב את קהל הלקוחות שלהן, חברות ביטוח חיים מתמקדות במשיכה של לקוחות חדשים. אך משיכת הלקוחות החדשים פעמים רבות משיגה מעט הצלחה מכיוון שחלק מהלקוחות הללו נפטרים כבר בשנה הראשונה לרכישה. לכן, חברות ביטוח מחפשות כיצד להעשיר את מאגר הלקוחות הבריאים, שמשלמים על ביטוח חיים לאורך זמן. אחת הדרכים הרווחות ביותר להגדלת מעגל הלקוחות בכל עסק היא שיווק ופרסום.
מבחינה היסטורית, שיווק פותח בתחילה בקשר למכירת מוצרים ארוזים לצרכן ובהמשך למכירת מוצרים תעשייתיים. בהקשר זה, ניתן להגדיר את השיווק כביצוע של פעילות עסקית המכוונת את זרימת הסחורות והשירותים לצרכן. עם הזמן השיווק החל למצוא את דרכו לתחום כלכלת השירותים (מוצרים שאינם פיזיים) שמאפייניה כמובן שונים מכלכלת מוצרים תעשייתיים. רבות מההתפתחויות בשיווק שירותים הינן אחרונות למדי. הגורמים המשפיעים על ההתפתחויות בתחום שיווק השירותים הם גודל הארגון ומבנהו, גופי רגולציה, צמיחה בענפי השירות, מאפייני שירותים, אינטראקציה בין לקוחות לעובדים ומגזרי שירות ספציפיים.
אחד מסוגי שיווקי השירות הינו שיווק ביטוחי, שהוא בעצם שיווק מוצרי ביטוח. המטרות העיקריות של שיווק ביטוחי חיים הן הגברת מודעות הלקוחות, הפצה מוצלחת של מוצרי ביטוח, פיתוח מוניטין חיובי, שיפור שירות הלקוחות, הגדלת ושיפור בסיס הלקוחות, התפשטות החברה ועוד. לרוב לשם כך, יש לשנות את כל מבנה הניהול הארגוני של חברת הביטוח, את אפיקי מכירת מוצרי הביטוח, את טכנולוגיות התקשורת עם לקוחות וכו'. מלבד זאת, על המבטח המעוניין לשווק את ביטוח החיים היטב לנתח את אופי הלקוח, הצרכים שלו ודומה, ועל בסיס ניתוח צרכים של שוק הביטוח הוא צריך לפעול למען קבלת החלטה. מנגד, גורמים הפוגעים ביישום של שיווק ביטוחי הם ניסיון דל של מבטחים בפרסום ובהרחבת עסקי הביטוח, אי קיום אסטרטגיות פיתוח ארוכות טווח של חברות הביטוח והעובדה שמבטחים מכוונים בעיקר לצרכים לטווח קצר.
על מנת להשיג שיווק יעיל, על חברות ביטוחי החיים להפעיל את התמהיל השיווקי של ארגוני השירות המכונה "7 ה-P" כלהלן:
1. מוצר: מוצר הוא כל דבר שניתן להציע לשוק כדי לספק צורך או רצון. המוצרים הניתנים לשיווק כוללים סחורות פיזיות, שירותים, אנשים, מקומות, ארגונים ורעיונות. במובן העמוק יותר, המוצר אינו פריט פיזי אלא תפיסה של הצרכן או המשתמש. לחברות ביטוח חיים יש מספר מוצרים כגון ביטוח פיננסי, הבטחת הון, פוליסות החזר כספי, תכניות פנסיה, תכניות ביטוח קבוצתיות בעבודה, תוכניות השקעה ועוד.
2. מחיר: ערך החליפין של המוצר. המחיר (פרמיה) למוצר ביטוח חיים נקבע ע"י אקטואר לפי עלויות התביעה הצפויות, הכנסות השקעה, עלויות ניהול והעמסת רווח הוגן. עלות התביעות מבוססת על שיעור התמותה שהתממש בקבוצות גיל שונות. במקרה של ביטוח חיים, יש היקף מוגבל לשימוש במחיר כנשק אסטרטגי (למשל, קשה להוביל במחירים זולים).
3. מקום: היכן המוצר נמכר / זמין לרכישה, לרבות ערוצי הפצה. מוצרי ביטוח חיים נמכרים בדרך כלל דרך סוכני ביטוח אך כיום גם ניתן לקנותן בבנקים מסוימים, במקום העבודה ודרך האינטרנט.
4. קידום: כלים שבהם עסק יכול להשתמש כדי לתקשר ביעילות את היתרונות של המוצרים או השירותים שלו ללקוחותיו. הקידום מתבצע באמצעות שילוב של פרסום, מכירה אישית, קידום מכירות, שיווק מקוון ויחסי ציבור. הקידום מנסה לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים לקנות מוצר ביטוח חיים חדש.
5. אנשים: אנשי השירות. בחברת הביטוח אלה העובדים והסוכנים. בניית מערכת יחסים חזקה של חברת הביטוח עם הסוכנים כמו גם עם הלקוחות תעזור לענות על צרכי הלקוחות ולשרת אותם ביעילות.
6. תהליך: רצף ביצוע השירות. התהליך בתעשיית ביטוח החיים צריך להיות ידידותי ונוח ללקוח, וכן מהירות ודיוק התשלום חשובים ביותר.
7. דברים מוחשיים: כל הכלול סביבת מתן השירות. במקרה של עסקי ביטוח, מלבד סביבת המשרד, הרי גם חומרים כגון חוברות, מסמכי פוליסה והצהרות תקופתיות הם דברים מוחשים שתיתכן להם השפעה עמוקה ומבדלת על הרושם על הלקוחות.
לסיכום, אם חברות ביטוח החיים רוצות להגדיל את מעגל הלקוחות, לשפר את איכות הלקוחות, להגדיל נתח שוק ועוד, מומלץ להן ליישם שיווק ביטוחי, למשל לפי מודל 7 ה-P כמובא לעיל. דרך הבנת הצרכים הנוכחיים של הלקוחות ותחזית לגבי צרכי הלקוחות העתידיים, המבטח צריך לתכנן את המוצרים והשירותים באופן שיוכל להשביע את רצון הלקוחות ולהתמודד מול המתחרים.
עודכן ב: 22/09/2021
.JPG)
.jpg)
